Il y a quelques années, je vendais mon accompagnement 700€ pour 8 séances.
Même pas 90€ la séance, préparation comprise. Et pourtant, j'avais l'impression que c'était déjà beaucoup. Je justifiais mon prix, je rajoutais des petits bonus, je disais oui aux remises pour ne pas perdre le client. 😮💨
Je vendais mon temps. Alors forcément, on négociait mon temps.
Le jour où j'ai arrêté de vendre des séances pour vendre un résultat, tout a basculé. Même travail, mais un prix qui ne se discutait plus de la même façon. C'est cette logique qui nous a permis, avec Iliès, de dépasser les 700K€ depuis 2021.
Alors si ton devis vient de revenir avec un « c'est trop cher », je sais exactement ce que tu ressens. 💖
Le problème, ce n'est pas ton prix. C'est ce que ton devis vend. Si ton client y lit des heures ou des journées, il achète du temps. Et le temps, tout le monde a envie d'en payer moins.
La méthode qui suit, c'est celle qu'on applique aujourd'hui avec nos clients pour vendre un résultat, pas des heures. 5 étapes, avec des exemples concrets pour ton métier.
Le piège du prix collé à des heures
Quand tu écris « 450€ la journée », tu donnes une calculatrice à ton client.
Il divise. Il compare avec son salaire, avec le freelance d'à côté, avec ce qu'il pense que ça vaut. Et il finit par se dire que ta journée tiendrait bien en une demi-journée.
Une journée, ça a un prix de marché.
Un résultat, non. 😉
Ton client ne se réveille pas le matin avec l'envie d'acheter 8 heures de ton temps. Il veut que son problème disparaisse : plus de clients, un site qui convertit, une compta enfin propre, un événement qui se passe sans galère.
Tant que ton prix est collé à des heures, ton client achète du temps. Et il va chercher à en acheter le moins possible.
Étape 1 : trouve le résultat que ton client achète vraiment
Le livrable, c'est ce que tu fais. Le résultat, c'est ce que ça change pour lui.
L'exercice : prends ta prestation et pose-toi la question « et alors ? » trois fois de suite.
Ta dernière réponse, c'est ce que tu vends. Le reste, c'est le chemin pour y arriver.
Ce résultat, c'est ton client qui te le donne. Pendant l'appel, demande-lui ce qu'il veut voir changé dans 3 mois. Note ses mots exacts, tu vas t'en resservir.
Étape 2 : chiffre ce que ce résultat vaut pour lui
Un prix paraît cher quand on le compare à rien. Ton job, c'est de lui donner un point de comparaison.
Pendant l'appel, pose-lui deux questions simples :
- Combien te rapporte un nouveau client ?
- Combien ça te coûte de laisser la situation comme elle est encore 6 mois ?
Si un client lui rapporte 1 500€ et que ton travail lui en ramène 3 par mois, ta prestation ne coûte plus 1 350€. Elle se rembourse dès le premier mois.
Ta prestation à 1 350€ ? Remboursée. ✅
Tu n'as pas besoin de faire le calcul à sa place. Laisse-le dire les chiffres lui-même. Un chiffre qu'il prononce, il y croit. Un chiffre que tu lui balances, il le discute.
Étape 3 : construis ton offre autour du point d'arrivée
On arrête la ligne « X jours à 450€ ». On emballe.
Une offre résultat tient en 4 éléments :
- Un nom qui dit où ton client arrive, pas ce que tu fais.
- Un point d'arrivée clair et daté.
- Les étapes pour y aller, sans heures ni jours.
- Un prix global, unique.
Avant / après, sur exactement le même travail, métier par métier :
Même travail, à chaque ligne. Sauf que dans la colonne « Après », ton client n'a plus rien à diviser. Il n'a plus une calculatrice dans les mains, il a une destination. 🎯
Ne montre jamais ton taux journalier dans un devis. Il te sert à toi, pour vérifier ta rentabilité. Pas à ton client.
Étape 4 : annonce ton prix à l'oral, au bon moment
Un devis envoyé par mail sans appel, c'est la porte grande ouverte au « c'est trop cher ». Ton prospect le lit seul, sans contexte, et il compare.
L'ordre qui marche, à l'oral :
- Tu reformules son problème avec ses mots.
- Tu rappelles le résultat qu'il veut et ce que ça vaut pour lui.
- Tu montres le chemin, étape par étape.
- Tu donnes le prix. Une fois. Sans t'excuser.
- Et tu te tais.
Le silence après le prix, c'est le moment le plus inconfortable de toute la vente. C'est aussi celui où tout se joue. Si tu combles le vide avec un petit « mais on peut s'arranger », tu viens de négocier contre toi-même. 😅
Le devis écrit arrive après, comme une confirmation de ce qui a été dit. Jamais comme une première découverte.
Étape 5 : s'il dit trop cher, baisse le périmètre, jamais le prix
Ça arrivera encore. Et c'est ok.
Avant de répondre, demande-lui ce qui le fait hésiter. Souvent, « trop cher » veut dire autre chose : pas le budget ce mois-ci, pas sûr du résultat, besoin d'en parler à son associé.
Si c'est vraiment le budget, tu ne brades pas. Tu retires quelque chose.
« Je comprends. Pour rester dans ton budget, on peut partir sur 6 vidéos au lieu de 12 et garder tout le reste. Ça te va ? »
Ton prix reste cohérent. Ta valeur reste intacte. Et ton client comprend que chaque euro correspond à quelque chose de concret.
Une remise sans contrepartie, elle, lui apprend une seule chose : la prochaine fois, il faudra négocier.
Ce qu'il faut retenir
Une journée se compare.
Un résultat se désire. 💖
Trouve le résultat, chiffre-le avec ton client, emballe ton offre autour du point d'arrivée, annonce ton prix à l'oral, et protège-le en jouant sur le périmètre.
Commence par un seul truc : reprends ton dernier devis refusé et réécris-le avec les 4 éléments de l'étape 3. Rien qu'en le relisant, tu vas sentir la différence.
On regarde ton offre ensemble ?
Lire une méthode, c'est bien. L'appliquer à ton métier, avec tes chiffres, c'est une autre histoire.
Iliès et moi, on te propose un appel diagnostic pour faire le point sur ton offre : ce que tu vends aujourd'hui, ce que ton client achète vraiment, et comment le présenter pour que ton prix ne se discute plus.
